动机是决定行为的内在动力，它既可能源自，也可能单纯由所驱动，或是内外因素共同影响的结果。作为品牌商家，必须在调查、研究和销售的过程中，认清购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展营销活动。饿了会想进食，渴了就想喝水，这是在起作用。然而，饿了是吃米饭、面条、面包还是零食，具体选哪个牌子哪家店；渴了是喝白开水、矿泉水、凉茶还是碳酸饮料，具体选哪一个品牌……这些都是在起作用。换句话说，只为行为指明大致或总的方向，并不规定具体的行动路线；而则指导人朝特定目标采取行动。需要、动机和行为之间的关系动机是决定行为的内在动力，它既可能源自，也可能单纯由所驱动，或是内外因素共同影响的结果。动机具有不可观察性、多重性和复杂性。通常情况下，某一购买行为由多种动机所引起，其中一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用。作为品牌商家，必须在调查、研究和销售的过程中，认清购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展营销活动。求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。此类动机影响下的消费者，遵循“一分钱一分货”的原则，对商品的质量、功效、耐用性最为敏感，至于商品的款式新颖程度、能否彰显个性、地位等不甚强调。在选购商品的过程中，消费者会花费较多的时间阅读产品说明，货比三家，于价格相仿的同类产品中选择更实用的一个。比如：价格差不多的几种面巾纸，求实动机驱使下，消费者宁愿选择质地厚实、抽/层数更多的纸巾，而对压花、香味等不甚
转载请注明：http://www.aierlanlan.com/tzrz/8636.html
